Programa-Contenido
UNIDAD FORMATIVA 1
UF1723: Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial (60 horas)
Marco económico del comercio y la intermediación comercial
– El sector del comercio y la intermediación comercial:
Características del comercio al por menor.
Características del comercio al por mayor.
Intermediación comercial: figuras habituales y características.
– El sistema de distribución comercial en la economía:
Factores y funciones de la distribución.
Formas y canal de distribución
Los intermediarios y sus funciones.
La gestión del canal de distribución.
Relaciones en el canal de distribución.
– Fuentes de información comercial.
– El comercio electrónico:
Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y
Relaciones comerciales con clientes (B2C).
Relaciones y trámites con la administración (B2A).
Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación
– El entorno de la actividad:
El microentorno.
El macroentorno.
– Análisis de mercado:
La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo.
El análisis de la competencia.
Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
– Oportunidades de negocio:
La necesidad de intermediación y comercialización.
Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente.
Análisis DAFO de las oportunidades de negocio.
– Formulación del plan de negocio:
Objetivos y metas.
Misión del negocio.
Visión del negocio.
Previsión de necesidades de inversión.
Previsión de ventas: objetivos a alcanzar.
La diferenciación el producto.
Dificultad de acceso a canales de distribución: barreras invisibles.
Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos.
Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial.
– Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico:
Comercio interior
Comercio internacional
– Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia:
El agente comercial
El distribuidor
Oras figuras.
– El contrato de agencia comercial:
Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales.
Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes.
Sistema de remuneración.
Extinción del contrato.
– El código deontológico del agente comercial:
La colegiación del agente.
– Otros contratos de intermediación:
Contrato de distribución.
Contrato de comisión.
– Trámites administrativos previos para ejercer la actividad:
Obtención de licencias.
Permisos y reglamentación de la actividad.
Dirección comercial y logística comercial.
– Planificación y estrategias comerciales:
Planificación estratégica y marketing: variables de marketing.
Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas.
Presupuesto de ventas.
– Promoción de ventas:
Objetivos.
Acciones promocionales: efectos y costes.
Elaboración del argumentarlo comercial.
– La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
Las existencias de productos almacenados, el stock.
Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.
Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
– Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management).
– Redes al servicio de la actividad comercial:
Redes y asociacionismo corporativo
Actitud y capacidad emprendedora
UNIDAD FORMATIVA 2
UF1724: Gestión económico-financiera básica de la actividad comercial de ventas e intermedicación comercial. (60 horas)
Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial.
– Concepto y finalidad del presupuesto
El proceso presupuestario.
Usos, objetivos y funciones del presupuesto.
Clases de presupuestos: de inversión, de ventas, de control.
– Clasificación de los presupuestos:
El pronóstico de ventas.
El presupuesto de ventas (ingresos).
El presupuesto de costes.
Los ratios de control.
El Cuadro de mando de control presupuestario.
– El presupuesto financiero:
Fuentes de financiación.
Criterios de selección.
– Estructura y modelos de los estados financieros previsionales:
Significado, interpretación y elaboración de estados financieros previsionales y reales.
El equilibrio financiero.
– Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales:
Activo.
Pasivo.
Patrimonio neto.
Circulante.
Inmovilizado.
– El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
Equilibrio total.
Equilibrio normal o estabilidad financiera.
Situación de insolvencia temporal.
Situación de insolvencia definitiva.
Punto de equilibrio financiero.
– Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales:
Balance.
Cuenta de Pérdidas y Ganancias.
Tesorería.
Patrimonio Neto.
Memoria económico-financiera de la actividad.
Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial
– Fuentes de financiación de la actividad:
Recursos y productos financieros: propios y ajenos.
Los efectos comerciales.
Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales.
Otras formas de financiación.
– Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad:
Rentabilidad de proyectos de inversión.
Cálculo e interpretación de ratios financieros, económicos y de rotación.
Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financieros,
– El Seguro:
Necesidad de aseguramiento.
Pólizas de seguros.
– Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos y estados financieros reales y previsionales.
Gestión administrativa y documental de la actividad comercial
– Organización y archivo de la documentación:
Proceso administrativo y flujos documentales de información.
– Facturación:
Confección de facturas con distintos tipos de IVA.
Notas de abono.
Notas de gastos.
Pedidos y otra documentación comercial.
– Documentación relacionada con la Tesorería:
Medios de cobro y pago.
– Comunicación interna y externa:
Presentaciones, informes y correspondencia comercial
Documentación e informes comerciales:
– Organización del trabajo comercial.
Aplicaciones específicas de gestión comercial.
Agenda y PDAs.
Aplicaciones de organización y gestión del tiempo.
Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial.
– Gestión contable básica:
Obligaciones contables en función de la forma jurídica.
Los libros contables.
El método de partida doble.
Las cuentas anuales.
Registro contable de operaciones.
Elaboración de cuentas y equilibrio contable.
– Gestión fiscal básica:
Principales declaraciones tributarias.
Declaración censal.
Calendario fiscal.
Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias.
Declaración de IVA.
Declaración del IAE e IRPF.
Otras obligaciones fiscales
– Gestión laboral básica:
Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad.
Cumplimentación y tramitación de documentos laborales.
– Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral:
Paquetes integrados de gestión económica.
Objetivos
Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, utilizando, en caso necesario, la lengua inglesa, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios.
Características del Puesto
- Categoría de Puesto: Certificados de profesionalidad - módulos formativos
- Horas: 120
- Días de conexión: 60
