Programa-Contenido

Organización del entorno comercial

Estructura del entorno comercial:

• Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
• Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
• Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
• Relaciones entre los agentes.

Fórmulas y formatos comerciales.

• Tipos de venta: presencial y no presencial.
• Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
• Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
• Franquicias.
• Asociacionismo.

Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización

comercial.

Estructura y proceso comercial en la empresa.

Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.

Normativa general sobre comercio:

• Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
• Ventas especiales
• Venta con y sin establecimiento
• Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.

Derechos del consumidor:

• Tipos de derechos del consumidor
• Devoluciones
• Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante

Gestión de la venta profesional

El vendedor profesional.

• Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
• Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
• Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
• Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
• Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
• Carrera profesional e incentivos profesionales.

Organización del trabajo del vendedor profesional.

• Planificación del trabajo: la agenda comercial.
• Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
• La visita comercial. La venta fría.
• Argumentario de ventas: concepto y estructura.
• Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
• Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “”Customer
  Relationship Management””)
• Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.

Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.

Documentación propia de la venta de productos y servicios

Documentos comerciales:

• Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
• Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
• Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.

Documentos propios de la compraventa:

• Orden de pedido.
• Factura.
• Recibo.
• Justificantes de pago.

Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.

Elaboración de la documentación:

• Elementos y estructura de la documentación comercial.
• Orden y archivo de la documentación comercial.

Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.

Cálculo y aplicaciones propias de la venta

Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:

• Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
• Tasas, porcentajes.

Cálculo de PVP (Precio de venta al público):

• Concepto.
• Precio mínimo de venta.
• Precio competitivo.

Estimación de costes de la actividad comercial:

• Costes de fabricación y costes comerciales.
• Costes de visitas y contacto.
• Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad

Fiscalidad:

• IVA
• Impuestos especiales.

Cálculo de descuentos y recargos comerciales.

Cálculo de rentabilidad y margen comercial.

Cálculo de comisiones comerciales.

Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.

Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.

• Control y seguimiento de costes márgenes y precios.

Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:

• Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
• Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
• Utilización de otras aplicaciones para la venta.

Objetivos

Ejecutar las actividades de venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización

estableciendo relaciones con el cliente de la manera más satisfactoria, alcanzando los objetivos propuestos por la

organización y estableciendo vínculos que propicien la fidelización del cliente.

Características del Puesto

• Categoría de Puesto: Certificados de profesionalidad - módulos formativos
• Horas: 60
• Días de conexión: 30