Programa-Contenido

1. Perfil del vendedor telefónico

• 1.1 El perfil integral del vendedor
• 1.2 Cualidades que debe tener un buen vendedor telefónico
• 1.3 Claves para ser un buen vendedor por teléfono

Unidad 2. Guion de venta telefónica

• 1. El guion de venta telefónica
• 2. Las objeciones
  • 2.1 Calves para rebatir las objeciones
  • 2.2 tipos de objeciones y posibles respuestas
• 3. Razones por las que diseñar un buen guion de ventas

Unidad 3. Fases de la venta telefónica

• 1. Fases de la conversación de venta por teléfono
  • 1.1 Primera fase. Introducción
  • 1.2 Segunda fase. Sondeo
  • 1.3 Tercera fase. Cierre
• 2. Tipología de clientes
• 3. Situaciones y expresiones a evitar cuando hablamos por teléfono con un cliente para vender

Unidad 4. Como utilizar la voz

• 1. Introducción
• 2. Elementos clave en la gestión de la voz
• 3. Ejercicios para mejorar la voz para vender por teléfono

Unidad 5. Conocer al cliente: sesgos mentales

• 1. La economía conductual y su relación las decisiones de compra de los consumidores
• 2. Sesgos mentales
  • 2.1 Ejemplos de sesgos mentales

Unidad 6. Conocer al cliente: motivaciones

1. Concepto de motivación de compra.

• 1.1 Motivación de compra por moda.
• 1.2 Motivación de compra por interés.
• 1.3 Motivación de compra por comodidad.
• 1.4 Motivación de compra por afecto.
• 1.5 Motivación de compra por seguridad.
• 1.6 Motivación de compra por orgullo.

Unidad 7. Conocer al cliente: obstáculos

1. Obstáculos en la toma de decisiones.

• 1.1 El deseo del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
• 1.2 La necesidad del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
• 1.3 La urgencia del cliente acerca de la adquisición.
• 1.4 La capacidad económica del cliente.
• 1.5 La confianza del cliente.

Unidad 8. Conocer al cliente: perfiles

1. Distinción entre interlocutor filtro e interlocutor decisor

2. Diferentes perfiles profesionales que podemos encontrarnos en la venta telefónica.

• 2.1 Directos General (CEO).
• 2.2 Director Financiero.
• 2.3 Director de Proyectos.

Unidad 9. Claves de la escucha activa

• 1. La habilidad de escuchar el relato del cliente.
• 2. Errores más frecuentes del vendedor que abusa de la escucha superficial.
• 3. Claves de la escucha activa.

Unidad 10. La telefonofobia

• 1. Comprendiendo qué es la telefonofobia
• 2. Características que convierten a las llamadas telefónicas en elementos que pueden provocar ansiedad.
• 3. Síntomas físicos y mentales de la telefonofobia.
  • 3.1 Claves para la gestión de la telefonofobia.

Objetivos

1. Entender correctamente las claves que definen el perfil del vendedor en el entorno de la venta telefónica.

2. Aprender a diseñar un guion de venta telefónica.

3. Aprender a dominar las distintas fases de la venta telefónica, conocer qué tipos de clientes podemos encontrarnos y cuál será la mejor forma de actuar en cada caso; aprender qué es lo que no debemos hacer – decir.

4. Aprender a utilizar la voz y adaptarla a las necesidades propias de una conversación de venta por teléfono.

5. Comprender cómo influye la Economía conductual en la Venta por Teléfono y aprender a gestionar los sesgos mentales que intervienen en la toma de decisiones (compra) del cliente.

6. Aprender a gestionar las motivaciones de compra en la toma de decisiones (compra) del cliente.

7. Aprender a gestionar los obstáculos que ha de afrontar el cliente en su toma de decisiones (compra).

8. Aprender a gestionar la relación con los distintos perfiles de cliente que nos encontraremos en el proceso de venta.

9. Aprender a escuchar al cliente (claves).

10. Ser capaz de entender qué es la telefonofobia y cómo podemos ponerle solución.

DEMO:https://habilon.com/demo/09B02UMA03/

Características del Puesto

• Categoría de Puesto: Ventas
• Horas: 20
• Días de conexión: 10